¿Alguna vez te has preguntado por qué tomamos decisiones que parecen no tener lógica alguna? ¿No se supone que tomamos decisiones en base a un análisis racional? y más importante aún ¿Cómo marketeros, como podemos diseñar una estrategía que trabaje sobre ese comportamiento irracional de los seres humanos?
En el primer capítulo del libro «Las trampas del deseo» de Dan Ariely se describe cómo nuestras percepciones moldean nuestras elecciones! Exploraremos por qué todo es relativo, incluso cuando no debería serlo. ¡Comencemos!
Imaginen que tienen tres opciones para comprar una suscripción a una revista. La primera opción es una suscripción solo en formato digital por $10.000, la segunda opción es una suscripción solo en formato impreso por $15.000 pesos, y la tercera opción es una suscripción en formato digital e impreso por $15.000 pesos. ¿Cuál elegirías?
En este experimento, la opción de suscripción en formato digital e impreso por el mismo precio se presenta como una estrategia para influir en nuestra elección, porque en comparación con las otras dos opciones, parece una mejor oferta. Pareciera que estamos obteniendo la versión impresa «gratis» junto con la versión digital.
¡Pero aquí está la trampa! ¿Por qué alguien elegiría la suscripción solo en formato impreso por $15.000 pesos cuando se puede obtener la suscripción en formato digital e impreso por el mismo precio? Es una cuestión de percepción relativa.
En este artículo, analizaremos cómo los marketeros pueden utilizar el concepto de relatividad para influir en las decisiones de compra de los consumidores de manera ética y efectiva.
¿Y como lo llevamos a la práctica?
- Presentación de opciones: Una forma en que los marketeros pueden aprovechar la relatividad es mediante la presentación de opciones. Al ofrecer diferentes paquetes, características o precios, se pueden crear comparaciones que influyan en la percepción del consumidor. Por ejemplo, al presentar un paquete «estándar» y un paquete «premium» con características adicionales, se puede hacer que el paquete premium parezca más atractivo en relación con la opción estándar. Esta estrategia puede ayudar a aumentar las ventas y el valor percibido de los productos o servicios ofrecidos.
- Anclaje de precios: Otra forma de aprovechar la relatividad es mediante el anclaje de precios. Al presentar un precio inicial más alto y luego ofrecer descuentos o promociones, se puede crear la ilusión de una oferta más favorable. Por ejemplo, si se muestra un producto con un precio inicial de $100.000 y luego se ofrece un descuento del 50%, el consumidor percibirá que está obteniendo un gran descuento, a pesar de que el precio final de $50.000 sigue siendo significativo. Este enfoque puede influir en la toma de decisiones y generar un sentido de valor para el consumidor.
- Estrategias de precios comparativos: El uso de estrategias de precios comparativos también puede aprovechar la relatividad. Al mostrar precios más altos para productos similares de la competencia y resaltar las ventajas o características únicas de nuestro producto, podemos influir en la percepción de los consumidores y hacer que nuestro producto parezca más atractivo en comparación. Por ejemplo, al destacar que nuestro producto tiene un precio un 20% más bajo que el de la competencia, creamos un marco de referencia que influye en la elección del consumidor.
- Personalización y opciones limitadas: La personalización y las opciones limitadas pueden generar un sentido de exclusividad y escasez que aprovecha la relatividad. Al ofrecer opciones personalizadas o ediciones limitadas de productos o servicios, se puede crear la percepción de que son más valiosos. Los consumidores tienden a valorar más lo que perciben como único y exclusivo. Al crear una sensación de rareza, se puede aumentar la demanda y la disposición a pagar un precio más alto.
La comprensión de cómo la relatividad influye en las decisiones de los consumidores es crucial para los marketeros. Al utilizar estrategias basadas en la relatividad, como la presentación de opciones, el anclaje de precios, las estrategias de precios comparativos y la personalización, los marketeros pueden influir en la percepción del consumidor y aumentar las ventas de manera ética y efectiva. Sin embargo, es importante recordar que estas estrategias deben utilizarse con responsabilidad y transparencia, asegurándose de brindar valor real a los consumidores.
Imagen de la portada: https://dribbble.com/shots/15825131-Albert-Einstein-in-Pop-Art-Portrait
